每個不同的行業有屬于自己不同的營銷方案，在鋼結構機械行業也毫不例外，現在就隨著彩鋼公司一起來了解一下。

有人說“現在是品牌的時代，渠道操作已經過時”。筆者不否定前者，但對于在當今國內市場中渠道操作已經過時這樣的觀點卻并不認同。主要是因為我國呈現的是典型的“二元化”結構市場，因其廣闊的地域和尚未成熟的市場結構使得渠道這一讓無數企業又愛又恨的環節仍然是我國大多數企業最重要的營銷要素。從這點看，有針對性的渠道分析和規劃以及隨后的渠道操作過程也就顯得尤為重要。

據筆者分析，凡是歷時久遠且至今依舊生機勃勃的企業都存在一個共同的特性，即擁有企業自己的基地市場，該基地市場的存在使得企業無論外界環境如何變化都能為企業提供源源不斷的資金支持，使得企業能度過一個個“嚴冬”，進而一次次地迎接燦爛的春天。這些基地市場宛如企業自身的“根據地”，既為企業提供了源源不斷的資源支撐，又為企業提供了培養業務管理團隊的搖籃，這和那些沒有“基地”市場的企業比起來優劣自明。

“知己知彼”——渠道布局要素分析

從營銷概念看，渠道本身即是通路的概念，即產品由企業到達消費者手中的通路。這條通路可以是傳統渠道也可以是新興渠道，但無論哪種都要解決一個根本性問題，即渠道效率的問題。

渠道的通路“三度”規劃

渠道的深度：渠道的深度是指渠道所設計的層級，這是與企業的渠道戰略定位的，按照層次來分，層次的多寡由企業依據戰略要求結合各區域的市場情況對渠道的通路進行適當規劃定位。

渠道的廣度：渠道廣度是指渠道的通路性質，如終端通路、專賣通路、代理商通路等等，這些通路選擇和進入的多寡也是由企業的戰略和資源支持決定的。

渠道合作模式的寬度：在企業產品線豐富的前提下，通路可能有很多，這些通路是采用獨家代理模式還是按不同產品選擇不同代理商的模式，這就是渠道的寬度規劃，這也是由企業的戰略選擇所決定的，因為這合作的渠道模式寬度一旦界定不清楚很容易產生渠道沖突，造成各產品之間的自相殘殺。

渠道布局操作的“四大原則”

知己知彼，攻其弱點

所有的市場調研都是必須的，也不是白費的，只有對市場的充分了解和分析才能提出符合現實狀況的具有針對性的策略。在資源無限的前提下，這種分析是沒有必要的，但資源的稀缺性決定了企業必須要對市場要素進行精準分析，然后才能精準定位，畢竟誰都不希望自己踢出去的一腳恰好踢到鐵板上。競爭對手弱點的選擇并不是其區域內絕對的弱點，而是競爭對手所忽視的地域、忽視的代理商、忽視的產品線、忽視的價格體系、忽視的消費者需求以及忽視的新的市場細分群體。凡是競爭對手所忽視的都是其“弱點”，哪怕是在他最強大的優勢方面，倘若一旦競爭對手忽視，那么這些方面也就變成了弱點。比如，競爭對手的價格在市場中是最低的，這既是他的強項，同時也是他的弱點所在。

集中資源，點狀突破

在軍事戰役中首要的原則就是“集中優勢兵力，在局部區域與對手形成絕對性的優勢”。這既是軍事必勝的要訣，也是市場操作的準則。對于企業而言，基地市場成敗就在于第一波的攻擊，如果第一波成功了，則后期可能勢如破竹，如果第一波攻擊失敗，則是所有人員對于市場信心的喪失，該地域將必不可免地由基地市場向非基地市場轉化。因此，倘若企業需要打造基地市場，則首戰必勝，必勝的要訣就是集中有限的資源，先從某點突破。

連點成線，由線成面

點狀市場破局后，以該點狀市場為根基，沿繁華路段或商業區向外輻射，建立發展第二家網點，形成“雙點并峙”的局面。在圍棋視角看，一個點是孤立的，而兩個點算是真正“活”了。并以此為基，繼續下一點的開發，形成三點成面的市場布局局面，三點基本能輻射一個局部性的市場。以此展開，繼而開始第4點的開發，以至于無窮。

制定屬于公司獨有的營銷方案是每個公司的營銷團隊必做的事情，希望各位看完以上的敘述對以后的制定方案有所幫助。