每個不同的行業(yè)有屬于自己不同的營銷方案，在鋼結(jié)構(gòu)機械行業(yè)也毫不例外，現(xiàn)在就隨著彩鋼公司一起來了解一下。

有人說“現(xiàn)在是品牌的時代，渠道操作已經(jīng)過時”。筆者不否定前者，但對于在當(dāng)今國內(nèi)市場中渠道操作已經(jīng)過時這樣的觀點卻并不認同。主要是因為我國呈現(xiàn)的是典型的“二元化”結(jié)構(gòu)市場，因其廣闊的地域和尚未成熟的市場結(jié)構(gòu)使得渠道這一讓無數(shù)企業(yè)又愛又恨的環(huán)節(jié)仍然是我國大多數(shù)企業(yè)最重要的營銷要素。從這點看，有針對性的渠道分析和規(guī)劃以及隨后的渠道操作過程也就顯得尤為重要。

據(jù)筆者分析，凡是歷時久遠且至今依舊生機勃勃的企業(yè)都存在一個共同的特性，即擁有企業(yè)自己的基地市場，該基地市場的存在使得企業(yè)無論外界環(huán)境如何變化都能為企業(yè)提供源源不斷的資金支持，使得企業(yè)能度過一個個“嚴冬”，進而一次次地迎接燦爛的春天。這些基地市場宛如企業(yè)自身的“根據(jù)地”，既為企業(yè)提供了源源不斷的資源支撐，又為企業(yè)提供了培養(yǎng)業(yè)務(wù)管理團隊的搖籃，這和那些沒有“基地”市場的企業(yè)比起來優(yōu)劣自明。

“知己知彼”——渠道布局要素分析

從營銷概念看，渠道本身即是通路的概念，即產(chǎn)品由企業(yè)到達消費者手中的通路。這條通路可以是傳統(tǒng)渠道也可以是新興渠道，但無論哪種都要解決一個根本性問題，即渠道效率的問題。

渠道的通路“三度”規(guī)劃

渠道的深度：渠道的深度是指渠道所設(shè)計的層級，這是與企業(yè)的渠道戰(zhàn)略定位的，按照層次來分，層次的多寡由企業(yè)依據(jù)戰(zhàn)略要求結(jié)合各區(qū)域的市場情況對渠道的通路進行適當(dāng)規(guī)劃定位。

渠道的廣度：渠道廣度是指渠道的通路性質(zhì)，如終端通路、專賣通路、代理商通路等等，這些通路選擇和進入的多寡也是由企業(yè)的戰(zhàn)略和資源支持決定的。

渠道合作模式的寬度：在企業(yè)產(chǎn)品線豐富的前提下，通路可能有很多，這些通路是采用獨家代理模式還是按不同產(chǎn)品選擇不同代理商的模式，這就是渠道的寬度規(guī)劃，這也是由企業(yè)的戰(zhàn)略選擇所決定的，因為這合作的渠道模式寬度一旦界定不清楚很容易產(chǎn)生渠道沖突，造成各產(chǎn)品之間的自相殘殺。

渠道布局操作的“四大原則”

知己知彼，攻其弱點

所有的市場調(diào)研都是必須的，也不是白費的，只有對市場的充分了解和分析才能提出符合現(xiàn)實狀況的具有針對性的策略。在資源無限的前提下，這種分析是沒有必要的，但資源的稀缺性決定了企業(yè)必須要對市場要素進行精準分析，然后才能精準定位，畢竟誰都不希望自己踢出去的一腳恰好踢到鐵板上。競爭對手弱點的選擇并不是其區(qū)域內(nèi)絕對的弱點，而是競爭對手所忽視的地域、忽視的代理商、忽視的產(chǎn)品線、忽視的價格體系、忽視的消費者需求以及忽視的新的市場細分群體。凡是競爭對手所忽視的都是其“弱點”，哪怕是在他最強大的優(yōu)勢方面，倘若一旦競爭對手忽視，那么這些方面也就變成了弱點。比如，競爭對手的價格在市場中是最低的，這既是他的強項，同時也是他的弱點所在。

集中資源，點狀突破

在軍事戰(zhàn)役中首要的原則就是“集中優(yōu)勢兵力，在局部區(qū)域與對手形成絕對性的優(yōu)勢”。這既是軍事必勝的要訣，也是市場操作的準則。對于企業(yè)而言，基地市場成敗就在于第一波的攻擊，如果第一波成功了，則后期可能勢如破竹，如果第一波攻擊失敗，則是所有人員對于市場信心的喪失，該地域?qū)⒈夭豢擅獾赜苫厥袌鱿蚍腔厥袌鲛D(zhuǎn)化。因此，倘若企業(yè)需要打造基地市場，則首戰(zhàn)必勝，必勝的要訣就是集中有限的資源，先從某點突破。

連點成線，由線成面

點狀市場破局后，以該點狀市場為根基，沿繁華路段或商業(yè)區(qū)向外輻射，建立發(fā)展第二家網(wǎng)點，形成“雙點并峙”的局面。在圍棋視角看，一個點是孤立的，而兩個點算是真正“活”了。并以此為基，繼續(xù)下一點的開發(fā)，形成三點成面的市場布局局面，三點基本能輻射一個局部性的市場。以此展開，繼而開始第4點的開發(fā)，以至于無窮。

制定屬于公司獨有的營銷方案是每個公司的營銷團隊必做的事情，希望各位看完以上的敘述對以后的制定方案有所幫助。